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巧妙引导和确认技巧 ： 人们有时对自己的内在需求并不是那么清楚，所以，真正的销售高手绝不会停留在只寻找有即刻需求的客户上，而是积极创造条件将客户的潜在需求激发出来，从而成倍地增加自己的营销机会。做电话营销有时候拼的就是耐心；谁有耐心一步一步去挖掘对方的潜在需求，谁就有可能赢得最后胜利。耐心地通过提问，使对方将在工作或生活中的问题暴露出来后，我们就可以进可攻、退可守，因为要不要解决问题是对方的事，我们只是提供一种解决方案而已。 我们在推荐产品和定位客户需求的同时，时时要记住确认。为什么要确认呢? 因为让客户也自然地融进销售的每个环节，每个细节。不要让客户感觉只是销售代表一味在诉说，在推销；要让客户感觉双方是在研究，是为向解决一个共同问题的方向在努力。 在确认的过程中，客户可能会道出更多的想法。要知道，客户所想的远比销售代表说的更重要。 在确认的过程中，销售代表可以更深入地了解，并随时调整方向。通过确认，销售代表会将客户引导到签单的方向。 　　什么时候要进行确认呢? 当销售代表回答完一个问题后，就可以简要地将内容概括一遍，问客户是否理解。比如：“我的解释清楚吗?”，“这样回答了你的问题吗?”， 在介绍完一个建议后，进行确认来决定定位的准确与否。比如：“这个对你有效吗?”，“这能满足你的需求吗?” 在同客户的交谈进行了几分钟后，对所谈内容进行确认，以便谈话的继续。比如：“你看我们刚才提的几个方案，对你的问题有帮助吗?” 当客户在电话的那头沉默时，用开放式的问话进行确认，以便确认客户是否认真聆听，并且提起客户的注意力。比如：“你的看法怎样?” 在客户表示出成交的信号时，对所提及的内容进行确认，以便准确签单。如"那我们再把所有内容核对一遍，没问题的话，就可以安排合同签订了。"